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Los diez errores más comunes del exportador

El proceso de salir al exterior conlleva una gran complejidad y no son pocas las compañías que naufragan en su intento por no tener en cuenta aspectos fundamentales.


Aunque cada compañía tiene su estrategia definida, hay una serie de errores comunes a todas las compañías que Fernando Montes, como fruto de la experiencia propia y de su equipo, muchas horas de contacto con empresarios y la expertise de la multinacional ha sintetizado en los siguientes puntos:

1. ESTRUCTURA INTERNA INADECUADA PARA LA EXPORTACIÓN.
Es habitual encontrarnos con directivos de compañías que dan por supuesto que si su negocio funciona en su mercado de origen va a funcionar igual en otros países. No es así. Acometer un proyecto de internacionalización requiere, un profundo estudio previo llevado a cabo por profesionales que dominen la mecánica exportadora.

2. IDENTIFICACIÓN INCORRECTA DEL MERCADO AL QUE SE DIRIGE.
Es imprescindible analizar las particularidades del mercado en el que la empresa
se ha planteado desembarcar y las especificidades (culturales y sociales) del público objetivo al que se va a dirigir el producto.


3. LOGÍSTICA Y TRANSPORTE DE LA MERCANCÍA.
En el proceso de internacionalización hay que definir la forma más eficaz de
transportar nuestro producto y tener en cuenta cuestiones como aranceles,
aduanas y los cambios de carga, como ocurre en el transporte marítimo. Los
seguros de transporte para blindar los posibles daños o pérdida de mercancía
son también fundamentales.


4. ERRORES CON LA DOCUMENTACIÓN.
Gran parte de los contratiempos en la entrega de mercancías se producen en
las aduanas. Es fundamental la rigurosidad a la hora de elaborar las facturas
comerciales y los albaranes. Cuestiones básicas a tener en cuenta (como cargar
el IVA en las exportaciones fuera de la zona euro, Suiza, Noruega o Andorra)
evitarán retrasos en las entregas.


5. NO ADAPTARSE AL MERCADO LOCAL.
En muchas ocasiones las empresas no logran adaptar su producto al mercado de destino. Por ello, resulta fundamental elaborar estudios de mercado que nos ayuden a comprender cómo debemos adaptar el nombre, la presentación, la distribución e incluso el precio del producto que queremos exportar.


6. PERMISOS Y LICENCIAS.
No reparar en las posibles barreras de entrada al país ni en las licencias de exportación que necesitan algunos productos puede acarrear retrasos en las entregas de pedidos. Confirmar que los distribuidores con los que nos hemos asociado poseen todas las licencias y permisos para introducir el producto en el mercado es clave para asegurar el éxito del proceso.


7. TRADUCCIÓN.
En los procesos de entrada en otros mercados, el idioma es otra de las claves. Debemos asegurarnos que contamos con intérpretes expertos para cada paso que debemos dar.


8. DIVISAS.
Es un tema fundamental al que las empresas no suelen darle la importancia que realmente tiene. A la hora de operar en diferentes mercados existe un evidente riesgo de cambio dado que las divisas no tienen un valor constante.
Este hecho se acrecienta aún más debido a la volatilidad que afecta a los mercados de divisas.


9. MALA FIJACIÓN DE PRECIOS.


No tener en cuenta los costes implícitos (transporte, logística, aranceles, distribuidor...) en la operación de exportación o no calcular de forma correcta los
costes de envío a la hora de asignar precio a sus productos en el país de destino puede impactar de pleno en la cuenta de resultados de la compañía. Repercutir con rigurosidad los costes adicionales en el precio final es fundamental para hacer rentable el proyecto.


10.EXTRAPOLAR EL ÉXITO.
En ocasiones los empresarios tienden a confiarse y trasladar el modelo de éxito
de su producto de un mercado a otro. Sin embargo, resulta fundamental tener en cuenta que las diferencias económicas o culturales pueden ser clave a la hora de implantar un modelo de negocio en otros mercados.

Fuente: LA VANGUARDIA DOMINGO, 30 MARZO 2014